Com o fim de 2026 se aproximando, empresários enfrentam o desafio de transformar intenções em planos executáveis para 2027. De acordo com Bruno Paganin, diretor de consultoria da Galapos, empresa do ecossistema XP especializada em gestão empresarial, M&A e incentivos fiscais, o primeiro passo é se basear em fatos e dados, já que empresas costumam iniciar o planejamento por intuição, mas o diagnóstico precisa começar pela análise financeira do negócio: demonstração do resultado do exercício (DRE), balanço e fluxo de caixa. Além disso, é importante desdobrar os principais KPIs operacionais, como volume, preço, detalhamento de custos e prazo de estoques, clientes e fornecedores. Além do investimento necessário para manter e para crescer a operação
Pensando nisso, o especialista estruturou um guia prático com as etapas essenciais para as empresas chegarem preparadas para o próximo ano. Paganin destaca também que um diagnóstico eficaz parte de perguntas que o empresário precisa responder com honestidade: quanto a empresa cresceu e ganhou em 2026? De onde veio esse resultado? Qual a margem por produto, cliente e canal? Quanto caixa a operação gera, e quanto fica preso em estoque e recebíveis? “Essas perguntas revelam onde a empresa realmente ganha e onde perde dinheiro. Sem essa clareza, qualquer planejamento vira exercício de ficção”, analisa.
Quando há prioridade, nem tudo pode ser estratégico
Identificar frentes de crescimento com potencial exige análise do tamanho do mercado desejado, construção de um mini plano de negócios para cada iniciativa, documentos com investimento e despesas detalhados e avaliação de capacidade interna para executar o plano. “Muitas vezes o potencial de crescimento está dentro de casa, com os clientes inativos, baixo mix de venda, quantidade insuficiente de visitas comerciais. Mas o erro mais comum é tentar fazer tudo ao mesmo tempo”, observa Paganin.
Ainda conforme o especialista, as empresas devem fazer com que cada iniciativa tenha um plano de negócios robusto, com responsável, prazo e detalhamento das ações necessárias. “Isso ajuda a visualizar que os recursos são escassos e não dá para fazer tudo ao mesmo tempo. O foco precisa estar no que vai gerar mais valor no menor tempo”, defende.
KPIs que não podem faltar na modelagem 2027
Na construção da modelagem financeira para o próximo ano, o diretor de consultoria da Galapos orienta que os direcionadores operacionais estejam conectados a resultado e caixa. Em receita, isso inclui preço e volume, número de clientes ativos e positivação mensal, ticket médio, concentração dos maiores clientes, custo de aquisição de cliente (CAC) e payback.
Já em custos e margem, a análise deve cobrir margem bruta por produto e canal, custo de aquisição, despesas comerciais como percentual da receita e produtividade da equipe. No capital de giro, os prazos de recebimento, pagamento e estoque (DSO, DPO e DIO) são determinantes. Nos investimentos, é necessário separar as despesas de capital de manutenção das de expansão.
Checklist para completar até 31 de dezembro
Para colaborar com o planejamento das empresas em 2027, Bruno Paganin lista ideias que considera essenciais para que companhias tenham resultados positivos, sendo possível para os empresários colocarem em prática até o último dia deste ano.
- Análise dos resultados de 2026: receita, margem, EBITDA e geração de caixa, desdobrada por produto, cliente e canal
- Definição de onde a empresa quer chegar em 2027 (receita, EBITDA e caixa)
- Lista de 3 a 5 frentes de crescimento com estimativa de impacto, esforço e risco de cada uma
- Desdobramento dos KPIs e das premissas de receita, custo, capital de giro e investimento para cada frente de crescimento.
- Construção dos três cenários (conservador, base e otimista)
- Definição de orçamento com responsáveis por cada KPI
- Definição da rotina de acompanhamento (frequência, fórum e dashboard)
- Divulgação do plano 2027 para todo o time e criação de governança de acompanhamento
Sobre a Galapos
A Galapos é parte integral do Investment Banking da XP, especializada no middle market com soluções em M&A, consultoria estratégica e em gestão empresarial e incentivos governamentais para inovação. Fundada em 2010 em Porto Alegre (RS), possui mais de 300 clientes ativos e já conduziu mais de 100 processos de M&A, além de ter auxiliado inúmeras empresas a acessar mais de R$ 6 bi em incentivos de fomento à inovação. A empresa agrega ao portfólio tradicional de IB soluções diferenciadas como Lei do Bem, Lei da Informática e suporte para captação de linhas de financiamento subsidiadas (FINEP, BNDES), atuando para oferecer às empresas o mesmo nível de acesso a produtos sofisticados que a XP proporcionou às pessoas físicas. Em 2025, pelo quinto ano consecutivo, conquistou o selo GPTW, se tornando a 8ª melhor empresa para se trabalhar no RS.
