O consumidor de alto padrão não escolhe entre o físico e o digital. Ele espera que cada canal cumpra um papel diferente. Conveniência e velocidade no online; experiência e curadoria no ambiente físico. Um estudo do Data Insights Studio da Cielo, com base nos dados do Índice Cielo do Varejo Ampliado (ICVA) de janeiro a junho de 2026, mostra que consumidores de altíssima renda respondem por 44% do faturamento do e-commerce brasileiro. O dado evidencia a relevância desse público e a importância de compreender sua frequência de compra e sua relação com as marcas.
Nos shoppings da Almeida Junior, em Santa Catarina, acompanhamos esse comportamento por meio do consumo validado. O chamado Cliente de Altíssimo Gasto é 12 vezes mais frequente, tem tíquete médio seis vezes maior e cresce quatro vezes mais rápido que os demais perfis. Mas a questão não é apenas quanto esse consumidor gasta, e sim o que espera em troca.
No digital, ele consegue pesquisar, comparar, comprar e ganhar tempo. Já a loja física oferece elementos impossíveis de reproduzir em uma tela, como contato com o produto, ambiente, descoberta, atendimento e a possibilidade de vivenciar a marca. Quando o produto tem alto valor agregado, a experiência ao redor da compra passa a fazer parte da entrega.
Em Santa Catarina, esse comportamento ganha outra dimensão com o turismo. Segundo a Cielo, o consumidor viajante representa 2,5% das transações online, mas responde por 11,7% do faturamento. Embora compre com menor frequência, esse público tem tíquete elevado, o que abre oportunidades para o varejo compreender os hábitos de quem visita a região e desenvolver estratégias adequadas a esse perfil.
Os shoppings da Almeida Junior recebem 35 milhões de visitas anuais, reunindo públicos com hábitos, preferências e motivações diferentes. A inteligência de dados ajuda a identificar esses padrões e orientar ações mais alinhadas a cada perfil. Personalizar vai além de recomendar produtos: significa reconhecer o cliente, respeitar seu tempo e oferecer experiências coerentes com suas preferências.
A tecnologia permite transformar essas informações em conhecimento e, posteriormente, em relacionamento. O AJFans, aplicativo da Almeida Junior que ultrapassou 1 milhão de downloads, funciona como uma plataforma para compreender padrões de consumo. É nesse contexto que ganha espaço o conceito de clienteling, tradicionalmente associado ao varejo de luxo: conhecer o cliente para qualificar cada interação e oferecer algo relevante no momento certo.
O futuro do varejo premium não está em substituir a loja pelo e-commerce, mas em fazer com que cada canal cumpra seu papel. O digital facilita a jornada; o físico aprofunda a experiência. E o varejo que entender isso poderá transformar dados em inteligência, inteligência em experiência e uma simples compra em relacionamento.
