Para uma geração que cresceu pesquisando antes de comprar, pedir opinião na internet e desconfiar de respostas prontas, comprar um carro não começa mais necessariamente em uma concessionária, ela começa no celular.
O novo fluxo agora é assim: Um vídeo no TikTok ou no Instagram apresenta um modelo. Um marketplace mostra quanto ele custa. Um fórum ou grupo de consumidores revela problemas recorrentes. Uma busca no Google ajuda a comparar versões. A inteligência artificial responde dúvidas sobre manutenção, consumo e custo-benefício.
E, antes mesmo de o comprador entrar no carro, ele já pode ter construído uma opinião bastante completa sobre aquele veículo.
É justamente a Geração Z, formada por jovens que chegaram à vida adulta em um ambiente essencialmente digital, que está ajudando a acelerar essa transformação na jornada automotiva. No Brasil, 51% da Geração Z pretendiam comprar ou trocar de carro nos três anos seguintes, segundo levantamento da Localiza&Co (2024) divulgado em 2025. Ou seja: apesar das mudanças na relação dos jovens com mobilidade, o carro continua fazendo parte dos planos de uma parcela relevante dessa geração.
O que está mudando é a maneira de chegar até ele. Agora, o primeiro showroom está no celular e a pesquisa já começa online. Segundo a Webmotors (2025), 62% dos brasileiros entrevistados afirmaram que a busca por um carro começa nos classificados online. Entre os jovens de 18 a 25 anos, classificados e concessionárias aparecem como os canais mais utilizados nessa etapa, com os classificados alcançando 64% desse público. Isso altera completamente a dinâmica da compra.
O consumidor agora não precisa mais entrar em uma loja para descobrir quais carros existem, quanto custam ou quais versões estão disponíveis. Ele chega à loja depois de pesquisar e essa diferença é importante, pois quando o comprador já chega munido de informações, a relação deixa de ser exclusivamente baseada naquilo que o vendedor apresenta e o consumidor passa a comparar ofertas, versões, preços, avaliações e histórico por conta própria.
A opinião de quem já comprou ganhou ainda mais força e, para quem vende carros usados, não basta mais estar na internet, é preciso estar onde as pessoas conversam sobre o produto. A edição 2026 do Global Automotive Consumer Study, da Deloitte, realizada com 28.553 consumidores em 27 países, incluindo mil brasileiros, mostra uma particularidade importante do mercado nacional: 44% dos brasileiros citam redes sociais e avaliações de influenciadores como fonte de informação para a compra de veículos. No Brasil, esse canal aparece atrás apenas da visita à concessionária, mencionada por 58% dos entrevistados. No cenário global, redes sociais e influenciadores são citados por 33%.
Para as novas gerações, isso representa uma mudança de lógica, pois a publicidade diz o que uma marca quer comunicar; e as redes sociais mostram o que outros consumidores estão dizendo sobre aquilo, e essa segunda camada ganhou enorme importância, pois o jovem quer saber como é o carro depois de comprado, conhecer problemas relatados por proprietários, saber quanto custa manter e descobrir se aquela versão realmente entrega o que promete.
Em outras palavras, a experiência de quem já comprou passou a fazer parte da experiência de quem ainda está decidindo. Vale lembrar que a transformação ficou ainda mais acelerada com a inteligência artificial. Dados apresentados pelo Google no Anfavea Visions 2026 mostram que 57% dos consumidores brasileiros já utilizam ferramentas de IA ao longo da jornada de compra de um automóvel. Outros 13% afirmam delegar parte das escolhas à tecnologia.
Portanto, a mudança não está apenas na ferramenta, está no tipo de pergunta que o consumidor faz, e em vez de simplesmente pesquisar “SUV até R$ 100 mil”, ele pode perguntar:
- – “Qual desses modelos tem menor custo de manutenção?”
- – “Qual é melhor para quem roda 1.500 quilômetros por mês?”
- – “Quais problemas aparecem com frequência depois dos 80 mil quilômetros?”
- – “Qual versão entrega melhor relação entre equipamentos e preço?”
Por fim, destaco que a transparência deixou de ser diferencial, já que a nova geração tende a olhar para o carro não apenas como um produto, mas como um conjunto de informações que precisa fazer sentido. Preço, quilometragem, estado de conservação, documentação e histórico precisam conversar entre si. E, quando não conversam, surge a dúvida.
Para os profissionais do setor, mesmo com toda essa digitalização, o consumidor ainda quer experimentar o carro. A pesquisa Jornada de Compra Automotiva 2025, da Globo/Offerwise, ouviu mil brasileiros que haviam comprado ou pretendiam comprar um veículo. 87% disseram que fazer um test-drive é imprescindível para a decisão e 90% afirmaram que ir à concessionária continua sendo muito importante. Ao mesmo tempo, 86% disseram que a tecnologia auxilia cada vez mais sua experiência de compra.
Ou seja: a tecnologia não matou a experiência presencial. Ela mudou o momento em que ela acontece e agora há uma jornada híbrida: Digital para descobrir, dados para comparar, redes para ouvir, IA para entender e o mundo real para confirmar. E quanto mais dados estiverem disponíveis, mais difícil será convencer alguém apenas com uma boa apresentação.
No fim, a Geração Z pode estar ensinando ao mercado uma nova regra para vender carros: antes de pedir confiança ao consumidor, ofereça informação suficiente para que ele possa construir a própria confiança.
