O modelo B2B – no qual empresas oferecem produtos e serviços para outras empresas – segue como principal escolha entre as startups no Brasil, representando 50,9% do total, segundo dados do Startups Report Brasil 2024, publicado pelo Sebrae. No entanto, o relatório identificou uma expansão do modelo B2C: o movimento indica um reposicionamento de parte do ecossistema, que começa a olhar com mais atenção para o consumidor final.
De acordo com a head de startups do Sebrae, Cristina Mieko, esse crescimento sinaliza que as startups estão diversificando suas frentes de atuação, buscando novos mercados e canais de receita. “Em um ecossistema competitivo, olhar para o consumidor final também pode significar mais controle sobre o processo de venda e mais agilidade para testar soluções”.
A predominância do B2B entre as startups brasileiras reflete, em parte, a dinâmica do ecossistema. Startups que oferecem softwares de gestão, soluções em nuvem ou ferramentas específicas para setores como saúde, logística ou educação encontram maior facilidade para validar seus produtos com clientes corporativos, que têm ciclos de compra mais definidos e contratos de maior valor. A lógica do B2B permite construir um MVP mais enxuto, com menor custo de aquisição de cliente e maior previsibilidade de receita, o que é estratégico para startups em early stage.
Apesar disso, a ampliação das iniciativas voltadas ao consumidor final mostra que o B2C voltou ao radar dos empreendedores. Em especial, o avanço da tecnologia tem barateado processos antes complexos, tornando mais viável atingir diretamente públicos de nicho com soluções digitais personalizadas.
E a migração parcial para o B2C se justifica também pela possibilidade de escala: embora envolva maior custo de aquisição de cliente e necessidade de investimento em marketing, o mercado consumidor brasileiro representa uma massa crítica com potencial significativo. Outro ponto destacado por Cristina é a agilidade do ecossistema. “O tempo de resposta das startups ao mercado está mais curto. Em vez de ciclos anuais, muitos negócios operam com metas trimestrais para testar fit com o público final e ajustar suas soluções”.
Ferramentas como OKRs ajudam nesse processo de adaptação constante, com foco em indicadores de aprendizado e tração. “Para quem está entrando no B2C, o foco deve ser claro: validar se o produto resolve um problema real e se há adesão do consumidor. Sem isso, não há crescimento sustentável”, conclui Cristina.